Direktmaketing für Artikel des täglichen Bedarfs

Artikel des täglichen Bedarfs kann man seinen Kunden in regelmäßigen Abständen immer wieder von neuem verkaufen. Gelingt es diesen Abstand zu bestimmen, dann kann man seinen Kunden exakt zu dem Zeitpunkt mit einer Direktmarketing-Kampagne ansprechen wenn dieser das beworbene Produkt auch tatsächlich braucht.

Um den idealen Zeitpunkt für eine Direktmarketing-Kampagne für Stammkunden zu bestimmen gibt es verschiedene Möglichkeiten:

  • Wenn für das Produkt um das es geht in regelmäßigen Abständen eine Ersatzlieferung benötigt wird, wie zum Beispiel bei Zahnbürsten, oder wenn dazu Updates herausgegeben werden, wie zum Beispiel bei einer Telefon-CD, dann sollte man versuchen diese per Abonnement zu verkaufen. Weitere Direktmarketing-Kampagnen werden dadurch für dieses Produkt zumindest bei den Abonnenten überflüssig.
  • Ist der Zeitpunkt für die Ersatzlieferung vom Verhalten des Kunden abhängig, dann könnte man natürlich hergehen und durch eigene Versuche ermitteln wie lange es normalerweise dauert bis ein bestimmtes Produkt, wie zum Beispiel ein Shampoo, aufgebraucht ist. Da ein solcher Schätzwert aber nicht auf den einzelnen Kunden eingeht, kann der so ermittelte Zeitpunkt für die Ersatzlieferung im Einzelfall komplett falsch liegen. Dem Kunden ist sein Shampoo dann womöglich schon viel früher ausgegangen und wenn es dumm geht, dann hat er sich das neue Shampoo aus Bequemlichkeit bereits wo anders gekauft.
  • Von daher sollte bei einem Neukunden der Abstand zwischen den Werbeschreiben so kurz sein, das diese auch bei intensivem Gebrauch in einem großen Haushalt nicht zu spät kommen. Hat ein Kunde dann mehrfach bestellt, dann kann man aus der Größe seiner Bestellung und dem Abstand zwischen den einzelnen Bestellungen leicht errechnen wie lange diesem die letzte Lieferung vermutlich reichen wird. Wenn man ihm dann an dem so errechneten Zeitpunkt ein Werbeschreiben mit einem kleinen Kaufanreiz, wie beispielsweise die versandkostenfreie Lieferung, zuschickt, dann hat man gute Chancen zu einem Geschäftsabschluss zu kommen, denn der Kunde hat ja mit großer Wahrscheinlichkeit an diesem Zeitpunkt tatsächlich einen Bedarf für das beworbene Produkt.

Autor: Thomas Hainke