Das AIDA(S)-Modell

Werbung soll wirken. Ob eine Dialogmarketing-Kampagne wirkt hängt ganz entscheidend von der Auswahl der Adressen ab, denn wer kein Motorrad fährt der wird sich auch nicht für den Kauf eines neuen Motorrads interessieren. Darüber hinaus sollte aber auch die Werbesendung selbst so wirkungsvoll wie möglich gestaltet werden.

Das AIDA-Modell, das bereits 1898 von Elmo Lewis formuliert worden ist, gibt hierfür einige Anhaltspunkte:

  1. Attention (Aufmerksamkeit): Als erstes gilt es die Aufmerksamkeit des Kunden zu erregen, ihn also dazu zu bringen sich überhaupt mit der Werbung zu beschäftigen.
  2. Interest (Interesse): Anschließend ist sein Interesse zu wecken. Der Kunde soll sich intensiv mit der Werbung und der Werbebotschaft auseinandersetzen.
  3. Desire (Verlangen): Dadurch und durch flankierende verkaufsfördernde Maßnahmen wie Sonderrabatte oder kostenlose Beigaben soll beim Kunden der Wunsch nach dem Produkt geweckt werden.
  4. Action (Handeln): Schließlich soll der Kunde das Produkt dann nach Möglichkeit auch kaufen. Um nicht in dieser letzten Phase noch zu scheitern sollte dem Kunden der eigentliche Kaufvorgang so leicht wie möglich gemacht werden. Bestellformulare die bereits mit den wichtigsten Angaben wie der Adresse des Kunden bedruckt sind sind hierfür ein gutes Mittel.
  5. Satisfaction (Zufriedenstellung): Dem klassischen AIDA-Modell könnte man noch diesen fünften Schritt hinzufügen. Denn nur ein zufriedener Kunde wird unter Umständen zu einem Stammkunden und empfiehlt das Produkt und/oder das werbende Unternehmen weiter.

Autor: Thomas Hainke